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Normalität? Noch lange nicht absehbar. Insolvenzen? Das dicke Ende dürfte noch kommen. Das ist der Tenor einer aktuellen Umfrage, die der Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik in Österreich (BMÖ) im eigenen Land und in Deutschland durchgeführt hat. Auch dem Beziehungsmanagement ist ein Kapitel gewidmet. Es wird zu neuen „Partnerschaften“ kommen – zwangsläufig, wenn sich die bisherige Strategie verändert und wenn „gute alte Bekannte“ nicht mehr (wie gewohnt) „liefern“ können. Neue Konstellationen und neue Preisgefüge sind indes nur eine Seite der Medaille. 

Never Ending Story

Was Umfragen nur schwerlich erfassen, sind die unterschiedlichen Stimmungsbilder der Mitarbeiter auf Einkäufer- und Dienstleisterseite. Das gilt für alle Branchen gleichermaßen. Über Beziehungsmanagement lässt sich trefflich referieren – in der Theorie. In jeder Unternehmenspräsentation ist nachzulesen, wie wichtig dieser Faktor für die Weiterentwicklung der Geschäftsfelder doch ist. Motto: Klappern gehört zum Handwerk. Im richtigen Leben zeigt sich hingegen: Beziehungsarbeit ist eine Herkulesaufgabe – quasi eine Never Ending Story. Das ist keine neue Erkenntnis. Aber eines ist gewiss: Das Umsetzen guter Vorsätze in die Praxis ist „seit Corona“ nochmal beschwerlicher geworden. So manchem dient Corona nun auch als Vorwand, den Hammer zu schwingen und mit harter Hand durchzuregieren. Das wird sich rächen. 

Wer sein Handwerk versteht …

Gerade jetzt zeigt sich, wer sein Handwerk versteht. Denn nichts anders ist Beziehungsmanagement. Handwerk kommt von Anpacken. Handwerk war ursprünglich das mit der Hand hergestellte Werkstück. Das Sprichwort vom „goldenen Boden“ meint im heutigen Sprachgebrauch: Mit Handwerk lässt sich gutes Geld verdienen. Beziehung heißt Partnerschaft und Partnerschaft meint: kommunizieren, diskutieren, austauschen, gemeinsam nach Lösungen suchen – mit Geschäftspartnern, aber ebenso mit Mitarbeitern. Digitalisierung macht das Ganze auf den ersten Blick leichter. Aber wer nichts Substanzielles zu sagen hat, wird durch Tools nicht besser bzw. glaubwürdiger. Und das Handwerk eines Einkäufers wird sich auch künftig nicht auf die richtigen Klicks auf der Laptop-Tastatur beschränken. 

Corona erschüttert (Selbst-)Vertrauen

Umfragen erfassen nicht, dass viele Mitarbeiter sich derzeit wie in einem luftleerem Raum fühlen. Wie geht es weiter? Mit ihnen, mit ihren Beziehungen (intern und extern), mit dem Unternehmen, mit den Märkten? Corona erschüttert (Selbst-)Vertrauen. Wer kein Vertrauen spürt, wird sein Handwerk nur eingeschränkt verrichten können. Beispiel: Was sagt der Vertriebler (Kundenbetreuer) eines Software-Dienstleisters seinem guten Kunden (dem Einkäufer/Anwender), wenn sich in seinem Unternehmen während der Kurzarbeitsphase unerwartet die Ausrichtung geändert hat, etwa durch einen plötzlichen (und scheinbar nicht nachvollziehbaren) Geschäftsführerwechsel? Wenn dann die bewährte Tugend wie Wertschätzung (gegenüber Mitarbeitern und Kunden) von heute auf morgen nicht mehr zu zählen scheint? Wenn die Abstimmung nun quälend lang dauert und dem Kunden darum keine schnellen Antworten mehr gegeben werden können? Wenn Erklärungen bzw. Maßgaben ausbleiben, was den Flurfunk befeuert und Prozesse lähmt? Wenn Kollegen (etwa wichtige Entwickler) Hals über Kopf aus Unsicherheit kündigen, besser gesagt: flüchten? Dann wird auch der Einkäufer auf Kundenseite zeitverzögert in den Sog geraten. Das sorgsam gewobene Beziehungsgeflecht ist in alle Richtungen brüchig geworden. Nur ein Beispiel aus der Coronazeit, das sich freilich auch ohne den Brandbeschleuniger Covid-19 anführen ließe. 

Bedrohung Change Management …

Auch wenn Digitalisierung sicher ein Erfolgsfaktor für die Zukunft ist: Beziehung bedeutet mehr, als lediglich seine guten Lieferanten in einem geschmeidigen Tool zu verwalten. Transparenz, Leistung, Qualität, Fortschritt durch gemeinsam generierte Innovation – das lässt sich alles trefflich messen. Kennzahlenanalyse und Benchmarking zeigen, wo man in Sachen Output steht. Aber wieviel besser könnte man sein, wenn der Fokus konsequent auch auf die Beziehungsebene als kritischer Erfolgsfaktor gerichtet würde? Wenn die allseits propagierte Agilität sich auch wertschätzend an einem vernünftigem Tempo ausrichten würde? Wird Change Management von vielen Unsicheren vorrangig als Bedrohung empfunden, dann haben Andere ihr Handwerk nicht verstanden. 

Klappern gehörte schon immer zum Handwerk

Die BMÖ-Umfrage listet nicht nur Maßnahmen auf, die Einkäufer ergreifen, um den Auswirkungen von Covid-19 zu begegnen. Es wird auch deutlich, dass sich viele Befragte in ihrem Unternehmen ausgebremst fühlen. Ihr Handwerk wird noch immer nicht hinreichend gewertschätzt. Im Mittelalter mussten mussten Handwerker und Händler ihre Ware laut anpreisen, um auf sich aufmerksam zu machen. Das Klappern von Webstühlen, Mühlen, Maschinen und Gegenständen aller Art stand bildlich für das laute Werben für die eigene Expertise. Klappern gehört noch heute zum Handwerk. Das gilt für Einkäufer ebenso wie für Vertrieb und Geschäftsleitung. Tue Gutes und rede darüber; am besten pünktlich wie die Maurer. Aber dann bitte, ohne vehement unterstreichen zu wollen, wo der Hammer in der Beziehung hängt.  

 

Mehr zur erwähnten Umfrage:

„Supplier Relationship Management in Zeiten von Covid-19 und Digitalisierung“

  • Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik in Österreich (BMÖ)
  • Stöhr Faktor Unternehmensberatung
  • International School of Management (München) 

Hier das Management Summary