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Fachjournal All about Sourcing
Beratung: „Familienunternehmen ticken anders“

05. September 2017

In einem Pilotprojekt arbeitete die Einkaufsabteilung der Armaturenmanufaktur Dornbracht im Sauerland mit einer Unternehmensberatung zusammen, die sich mit dem Thema Einkaufsoptimierung auf den Mittelstand der produzierenden Industrie spezialisiert hat.

Sourcing sprach mit Harry Kühn, dem Einkaufsleiter von Dornbracht über seine Erfahrungen.

Beratung: „Familienunternehmen ticken anders.“

In einem Pilotprojekt arbeitete die Einkaufsabteilung der Armaturenmanufaktur Dornbracht im Sauerland mit einer Unternehmensberatung zusammen, die sich mit dem Thema Einkaufs-optimierung auf den Mittelstand der produzierenden Industrie spezialisiert hat. Sourcing sprach mit Harry Kühn, dem Einkaufsleiter von Dornbracht über seine Erfahrungen.

Der Name Dornbracht steht seit 1950 für eine Manufaktur hochwertiger Armaturen für Bad und Küche. Die Aloys F. Dornbracht GmbH & Co. KG hat ihren Hauptsitz in Iserlohn und ist ein mittelständisches Familienunternehmen in der dritten Generation. Heute wird das Unternehmen mit 16 internationalen Vertriebsniederlassungen von den Brüdern Andreas und Matthias Dornbracht geführt, der eine verantwortet Geschäftsentwicklung, Brand und Global Marketing sowie Vertrieb, der andere lenkt Innovation, Produktion, Einkauf und Logistik. Das innovative Unternehmen agiert international und bekennt sich klar zu „Made in Germany“: 90 Prozent der Zulieferer kommen aus Deutschland, über 70 Prozent aus einem Umkreis von rund 100 Kilometern um Iserlohn. Teil der Firmenphilosophie ist, dass die Eigenverantwortung der Mitarbeiter als hohes Gut geschätzt und kultiviert wird. Komplexe Prozesse sind in Modulen konzentriert, die auch räumliche Einheiten bilden, in denen die Mitarbeiter eng zusammenarbeiten.

„Vieles, was man über einen Betrieb erfahren kann, drückt sich in Kennzahlen aus, wer aber die Persönlichkeit eines Unternehmens kennen lernen will, der muss sich dessen Beziehungen zu Marktpartnern, Lieferanten, Fachhandel und Fachhandwerk ansehen“, weiß Harry Kühn, seit sechs Jahren Einkaufsleiter im Hause Dornbracht, zu berichten.

Sourcing: Wieso braucht ein Unternehmen wie Dornbracht überhaupt strategische Unterstützung beim Einkauf?

Harry Kühn: Natürlich sind wir wie alle unsere Kolleginnen und Kollegen der Meinung, dass wir bestens wissen wie Einkauf geht, es gibt langjährige Erfahrungen und es gibt gute Beziehungen zu Lieferanten. Dennoch gibt es auch in einem Unternehmen wie Dornbracht Bereiche, davon verstehen wir nicht alles. Ich spreche jetzt nicht von unserem Kerngeschäft, im A-Bereich sind die meisten von uns gut aufgestellt, aber im Bereich der Hilfsstoffe, da waren wir doch gelegentlich in einer Grauzone unterwegs.

Sourcing: Wie findet man einen beratenden Dienstleister, der hier unterstützen kann?

Harry Kühn: Jeder von uns hat Erfahrungen mit Unternehmensberatern. Ihnen eilt das Vorurteil voraus, Unruhe und Unsicherheit zu verbreiten, ihre ganz eigene Sprache zu sprechen oder böses Blut unter den Kollegen zu schaffen – und dann kommt womöglich am Ende nur ein Plus-Minus-Null-Geschäft heraus. Auf solche Erlebnisse reagieren Mitarbeiter oft wie eingefroren. Dafür liegt in der Schublade ein aufwändig gestalteter Bericht, der dem CEO vielleicht gefällt, aber die Lieferanten sind sauer, weil sie im Preis gedrückt wurden. Das ist nicht unser Modell. Mit großen Unternehmensberatungen können wir nichts anfangen, wir brauchen auch keine App, wir brauchen Menschen, die sich auf unsere Menschen hier einlassen. Vor vier Jahren sind wir eher zufällig mit GMVK ins Gespräch gekommen.

Sourcing: Was hat Sie bei allen Vorurteilen gegenüber Unternehmensberatern hier überzeugt?

Harry Kühn: Es ging um eine strategische Unterstützung in einem komplizierten Einkaufsfeld für unsere Galvanik, und es kamen Menschen, die hörten zu, stellten Fragen und waren gefühlt wie Kollegen, völlig ohne Besserwisser-Attitüde. Der Bereich Chemikalien ist in der Galvanik das Herzstück unserer Manufaktur, für uns als Einkauf war es aber eine Art Dunkelgrauzone, wo wir mehr verstehen wollten. Die beiden GMVK Geschäftsführer Ulrich Rehrmann und Thomas Mademann haben in ihrem Beratungsunternehmen mit Dr. rer. nat. Thomas Gerdau, einen Diplom-Chemiker, dem die Beschaffung von Hilfs- und Betriebsstoffen bestens vertraut ist und diesen Fachmann stellte man uns an die Seite. Auch das hat mich beeindruckt, dass jemand sagt, hier sind wir beide persönlich nicht so fit, wie Sie es brauchen, aber wir haben Kollegen, die sich u.a. mit Logistik, Stahl- und Werkzeug-Einkauf, Pack- und Packhilfsmitteln oder Instandhaltung/produktionsnahe Dienstleistung auskennen. Ich finde es professionell und das überzeugt auch unsere Kollegen, wenn Leute miteinander sprechen, die vom jeweiligen Fach sind, das erleichtert die Zusammenarbeit ungemein.

Sourcing: Wie muss man sich die Zusammenarbeit vorstellen?

Harry Kühn: Der Prozess dauerte ungefähr ein Jahr und es war von Anfang an ein Dialog auf Augenhöhe mit der ganzen Einkaufsabteilung. Alle fühlten sich gesehen und ernstgenommen, alle wollten die Prozesse optimieren und dazu gehörte eben auch, erst einmal Transparenz zu schaffen. Es war klar spürbar, das GMVK in der Operative zuhause ist. Die ganze Zusam-menarbeit verlief mit Zwischenschritten sehr klar und für alle transparent. Das Beratungs-unternehmen hat sich entgegen einiger früherer Erfahrungen mit großen Namen überhaupt nicht in den Vordergrund gespielt, es gab keine Ausgrenzung, keine Hierarchie, keine Sprache, die keiner versteht, jeder Einzelne wurde mitgenommen. Hier gingen Menschen miteinander um!

Sourcing: Das Ergebnis?

Harry Kühn: Natürlich haben wir durch die strategische Einkaufsoptimierung und trotz Honorierung der externen Beratung Geld gespart – das war ja auch Sinn der Übung – aber wir haben darüber hinaus auch zusätzlich viel gewonnen. Wenn ich nur an die Abschluss-besprechung denke: Das war keine Präsentation von GMVK, sondern meine Kollegen haben das Erarbeitete präsentiert. Das Ergebnis war ihr Ding und das ist auch heute – drei Jahre danach – noch so. Die fachkundige Begleitung hat uns wirklich im Prozess weitergebracht. Einkauf und Produktion arbeiten Hand in Hand, angstfrei und in eigener Verantwortung. Auch haben die Kollegen jetzt nicht mehr Sorge, schlechteres Material zu bekommen, wenn sie weniger ausgeben.

Sourcing: Wie fand Ihre Geschäftsleitung die externe Unterstützung?

Harry Kühn: Man fand die Beteiligung eines externen Beraters gut. Unser Chef sagt: ‚Wenn der Kunde bei uns gute Qualität kauft, für die er uns gutes Geld gibt, dann habt ihr miteinander alles richtiggemacht, wenn nicht, dann habt ihr Fehler gemacht‘. So einfach! Wir sind davon geprägt, dass der Kunde zufrieden sein muss, aber wir sind ein Familien-unternehmen und da hat man eben ständig die ganze Kette im Kopf. Wenn ich mich hier hinstellen und sagen würde, wir kaufen alles günstig, billig, einfach – dann würde das hier bei Dornbracht nicht funktionieren. Hier werden wir als Führungskräfte alle am Ende der Kette gemessen, wir sind nah beieinander, da muss alles passen, auch die externen Partner, Lieferanten, Berater. Hier gilt Riechen, Schmecken, Fühlen. Wenn da einer reinkommt, der das nicht versteht, dann geht das nicht. Mit GMVK stimmte tatsächlich die Chemie von Anfang an. Diese Berater können Mittelstand!

Sourcing: Was hat sich heute drei Jahre danach verändert?

Harry Kühn: Wir können heute – auch im Bereich der Hilfsstoffe – ganz anders mit den Lieferanten sprechen. Wir produzieren zum Teil sehr kleine Stückzahlen unserer Premiumarmaturen, da brauchen wir Lieferanten, die sehr flexibel sind und einen Bezug zu uns haben. Nur nach Kennzahlen entsteht dieser Bezug nicht.

Sourcing: Was war die überraschendste Erkenntnis nach der Erfahrung mit der Unternehmensberatung strategische Einkaufsoptimierung?

Harry Kühn: Wir haben drei ganz besondere Erfahrungen machen dürfen: die erste ist, dass die externen Berater das Versprochene übererfüllt haben und zwar ohne noch einmal nachzusetzen, wie es sonst oft üblich ist. Die zweite war, dass sie tatsächlich innerhalb des gesetzten Zeitrahmens fertig wurden und die dritte, dass die Erfahrung bei unseren Leuten auch heute noch wirklich positiv gesehen wird. Das Projekt wirkt sehr nachhaltig, bei allen. Wir hatten einen Mitarbeiter im Einkauf, der war sehr skeptisch, sehr kritisch, so nach dem Motto ‘Das funktioniert doch nie‘. Sogar dieser Mann sagt heute ‘ich habe dabei sehr viel gelernt‘, und das haben wir mit Unternehmensberatern wirklich noch nie gehabt. Die externe Beratung hat wirklich gutgetan und viel bewegt.

Herr Kühn, herzlichen Dank für das Gespräch.

Wissensbasierte Einkaufsoptimierung – die sich am Ergebnis messen lässt!

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